探讨|Atlassian的成功对企业并购的启示

2020年07月30日




百亿市值缔造者,非典型创业奇迹—这是Atlassian的故事


“很多聪明人不愿意加入我们公司,或者为我们提供资金和建议,因为我们的业务对于他们来说毫无意义。”

Atlassian 联合创始人 Mike Cannon-Brookes



自2015年在纳斯达克上市以来,SaaS软件公司Atlassian保持着惊人的增长态势,上市仅五年就将公司市值推上300亿美金大关,同时也将两位联合创始人Farquhar和Mike Cannon-Brookes送上了澳大利亚富豪榜前三的位置。


对于这两个大学时代的朋友来说,这段创业经历并不是一个轻松的旅程。正如Mike自己所说的那样,起初并没有人相信他们可以成功。但恰恰是由于诸多的质疑,让Atlassian走上了一条截然不同的道路,一条非典型硅谷式的创业之路。


Part one. 初生牛犊不怕虎

2002年,同是大学计算机科学专业的Mike和Scott在创业的问题上一拍即合,作为开发程序员的两人很快就萌生了为开发者构建开发工具的想法。但很快两人就被现实泼了一把冷水,当时正值网络技术寒冬,由于澳洲信息技术相对落后,也没有当地的风险资本可以投靠,他们的创业之路一开始就到了重重阻力。


很快,在没有充足资金支持的情况下,Atlassian的第一批产品——Jira和Confluence,在创始人透支信用卡10000澳元的背景下诞生。作为最了解开发人员的两个人,将开发人员所需用于协作和记录问题的功能放在产品中,用简洁的界面和产品免费增值策略迅速捕获了一大批开发用户的认可。于是,在没有销售成本的情况下,Jira仅用了三年时间就带来了盈利。


Part two.“走捷径”似乎也可以是成功的必经之路

当Jira和Confluence的销售额开始稳定增长,开发者需求被证明的时候,Atlassian的两位不同寻常的创始人又走上了不同寻常的道路——收购。通常企业开发工具的典型成长路径就是在资金充足之后用于开发更多的产品来满足市场。而在缺少风险资本的支持下通过收购来实现扩张似乎并不是一个明智之举。但在Atlassian两位创始人的眼里,“走捷径”显然要比投入时间和金钱开发工具来的更简单有效。于是在2007年,Atlassian通过收购软件测试工具Cenqua,弥补了现有产品的不足。


短短八年间,免费增值的业务模式和收购战略为Atlassian带去每年超过 5 千万美元的平均收入,其中有五年公司处于盈利状态,没有销售成本的模式大大提升了开发工具的盈利能力,可以让公司在不需要风险资本的情况下很好的生存。


在尝到收购的好处之后,公司决定延续这种发展模式,于是Atlassian从 Accel Partners 筹集了六千万美元,开始了迄今为止为期十年的企业并购战略。在最为关键的 2010 年到 2015 年间,Atlassian不断收购开发工具企业扩充产品套件,将用户基数不断地扩大,为将来的那只百亿巨兽奠定了基调。


并购战略可以短期内为企业注入新的生机,带来新的客户群。但收购产生的弊端往往也是企业无法承受的打击。并购带来的是品牌冲突、员工冲突甚至是业务冲突,这也是为什么市面上存在那么多失败的并购案例。但Atlassian似乎很好的解决了并购所带来的风险。他们的集成方案策略将收购来的产品融合进现有的产品中,形成紧密的耦合关系。在这样的模式下,即便某些功能由于市场竞争的关系没有得到很好的认可,但由于用户群已经习惯了Atlassian的现有产品,强大的软件集成能力最终也会使得用户转向Atlassian平台。


由于基础产品定价很低,每种产品都有自己的价格模型且都提供了试用期。这样的策略为Atlassian带来了一大批忠实的用户,产生了很好的用户粘性。短短五年间,Atlassian通过收购策略为企业带来了接近50000个客户。值得注意的是,他们 在 2012 年到 2015 年期间获取客户成本仅占利润的12% 到 21% ,而 SaaS 行业的中位数为 50% 到 100%。这足以表明,Atlassian的无销售模式和收购策略,依托着强大的软件能力获得了巨大的成功。



Part three. “百亿巨兽”的诞生

不是每一家科技公司都是在资本的推动下成长起来的。Atlassian 就是一个很好的例子。从一无所有到市值破300亿,这家公司的成长完全依靠自身的盈利而非资本驱动。就在Atlassian IPO之前,他们的年销售额为3.2亿美元,同比增长60% 。



Atlassian于2015年12月在NASDAQ上市,估值58亿美元。公司从IPO中融得的资金大量投放到了R&D部门,以继续积极扩大产品的覆盖范围。事实证明,更高的R&D投入为公司带来了更高的营收,也使得Atlassian有持续不断的资金能够投入研发和收购,将公司越滚越大。现如今,Atlassian的市值已飙升至370亿美元。


Part four. 要做下一个Atlassian吗

Atlassian的成功似乎成为了SaaS软件的标杆,很多企业开始争相效仿试图复制它的成功。对于许多SaaS公司来说,Atlassian似乎是所有企业的终级目标,即成长为一家大型的、公开的、全球性的公司,拥有一套能够为许多不同的垂直领域提供服务的产品组合。


在ASX上市的SaaS公司中也有一个颇受关注的公司,WiseTech,这家专注于物流行业解决方案的软件公司,在Richard White 60岁的时候成功在ASX上市,现如今市值超过了60亿澳元。WiseTech也被吹捧为下一个Atlassian。



WiseTech被拿来与Atlassian对比,不单单是因为澳洲科技软件公司这一个头衔,还有它和Atlassian近乎一致的企业发展策略。2015年至今,WiseTech已经完成了行业范围内横向的30多项战略收购。和Atlassian创始人一样,Richard White决心通过不断的投资增强其业务的竞争优势。除了不断扩大本土市场的份额以外,WiseTech也在不断进行着它的全球化策略。2019年,WiseTech以9200万美元的报价收购了新加披供应链跟踪和管理软件公司Containerchain,奠定了亚太市场的扩张步伐。



但不是所有的收购战略都能像Atlassian的那样,每一次都能成功。由于不同的产品特性,这让WiseTech在整合企业间资源的时候要花费更大的代价。这也导致其收购策略遭到市场的质疑,从而导致了股价的大幅下跌。J Capital此前曾对WiseTech前雇员和竞争对手进行面谈,发现WiseTech未能对收购公司进行资源整合,使大部分被收购的公司在收购后两年仍处于独立的状态。而当WiseTech尝试将业务整合时,通常会将成本通过价格转移至现有客户,也使得客户转向其他的替代品。



除了Wisetech以外,目前澳洲许多的软件即服务公司都开启了或大或小的收购寻求市场份额和业务的扩张:

  1. 劳动力软件Damstra(ASX:DTC)5880万澳元的收购另一家劳动力SaaS供应商Vault Intelligence (ASX: VLT);

  2. 教育软件公司ReadyTech(ASX: RDY)1200万澳元的价格收购了领先的工资和人力资源管理软件Zambion和WageLink;

  3. 会计软件公司Xero(ASX:XRO)以高达7,000万美元(9400万澳元)的价格收购了加拿大科技公司Hubdoc,完成了其有史以来规模最大的收购。


总结

诸如此类的收购项目在澳洲市场上还有很多,但对很多尚处成长期的软件公司而言,Atlassian的成功模式是独一无二的,他们并没有靠营销来取得用户增长,而是单靠自身产品过硬的实力。对于大多数企业而言,一旦业务整合出现了问题,高额的获客成本会让企业的盈利能力出现很大的问题。所以,当企业开始寻求并购机会的时候,往往还是要根据自身的情况进行策略的改变,以寻求公司长期稳定的发展。








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